【中国語修行】～独学HSK6級～
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【１０年に１度しか必要とされない商品】偶然を必然に変える市場の考え方
日系工場１社につき、１０年に１度しか必要としない商品があったとします。あなたはその商品を販売する営業マンです。毎日毎日、上海の日系工場を訪問します。訪問しても１０年に１度しか必要とされないので毎日あいさつをするだけで可能性がある工場にいつ出会えるのか分かりません。これでは、あなたも次第にあきらめモードとなりモチベーションも下がっていくのではないでしょうか。
この場合、まず市場全体（マーケット）で考える必要があります。
先ほどの１０年に１度しか必要とされない商品に近い例としては工場に導入する在庫管理システムなどがあります。仮に日系工場が平均１０年に１度必要となると仮定した場合、どのように考えればいいのでしょうか？
10年間＝120ヶ月。
120社あれば平均毎月１社が購入。
1,200社あれば平均毎月10社が購入。
となります。
1,200社という数字は上海と江蘇省・浙江省の日系工場の数を足した数字よりずっと少ない数字です。そうです。売れないと思っていた商品も日系工場だけで今月１０社購入していて、来月も１０社購入して、それが延々と続くのです。実際には在庫管理システムも多くの種類があり、工場全社が見込み客とならないケースが殆どですがマーケットに対する考え方は理解できるはずです。
市場全体で考えると少しは希望が見えてきませんか？
少なくともこの数字を把握しないで１件１件訪問していたときより気持ちが楽になるはずです。これがわかれば少しは前進して「毎月１０社が購入しているにもかかわらず、なぜ自分の会社には１件も引き合いが来ないのか？」という別の問題に気がつくはずです。
一番の理由は知らないからです。
あなたの商品・あなたの会社・担当者であるあなたを知らないからです。
問合せが来るかは別として、在庫管理システムの導入を平均６ヶ月前から検討していると仮定すれば、日系工場1,200社に自社の情報を届けることで「ちょうど在庫管理システムを探していた企業」60社に情報が届きます。月10社×６ヶ月＝６０社です。
相手にとっては「ちょうど」「偶然」でも自社にとっては必然的にそうなります。市場全体で考え、後は確率の問題です。このような考え方はどの業種でも応用可能です。
「今日、誕生日の人を探せ」と言われても非常に難しく感じます。しかし、今のあなたは３６５人に声をかければ今日誕生日の人が１人いるとわかっています。36,500人いれば毎日100人が誕生日です。この36,500人は上海に住んでいる日本人の数よりずっと少ない数です。飲食店やギフトを扱っていれば誕生日向けの企画がイメージしやすくなります。
また、あなたが商社として取り扱っている工場向けのOリングなどの部品も、顧客から引き合いが来る「新商品の開発」「既存部品の不具合によるメーカーの部品仕入先変更」などのタイミングは「めったにない」状況から「上海の日系工場だけでも毎日無数に発生している」状況となります。そういう意味では、自社の情報を見込み客全社に発信することができれば問合せが来るのをイメージできるはずです。
それでは上海の日系工場・中国系工場の新規開拓がんばって下さい。
応援しています。
舞草亮
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