追客～名刺交換した後の自然消滅を防ぐ～

【中国語修行】～独学HSK6級～現在、サイト大規模工事中（今ぐちゃぐちゃ）

【追客】～名刺交換した後の自然消滅を防ぐ～

こんにちは。舞草亮です。
今回は『追客』についてです。

この追客も日系企業の共通の課題です。

追客の中でも、今回は『潜在的な見込み客に会ったけれども、すぐには具体的な案件がないケース』です。長期で追って必要な時に声をかけてもらえる状態にしておく必要があります。しかし、名刺が増えてくると人力だけで追客していくのが物理的に不可能となります。

　この場合、現状で一番多いのは「一度会って名刺交換しても、その後何もしない」ケースです。これでは名刺が増えるだけです。会った時に“運よく”具体的な案件がなければ終わってしまいます。それでも必要な時に“運よく”声をかけてもらえればいいのですが、たいていは「忘れられている」こととなります。

はっきりと差別化できている強力な商品がない限り、たとえ覚えていても相手にとっては、いくつもある企業の中から1度しか会ったことのないあなたの会社を選ぶ理由は殆どありません。せっかく「知らない⇒知ってもらった」「会ったことない⇒会った」に変えたのですから次は「忘れないでもらう」ことが必要です。声をかけてもらうのを“運よく”ではなく“必然”に変えます。

ではどのようにすればいいのでしょうか？

メール（メルマガ）です。

実際にはメール以外の「FAX」「チラシ」「人力（訪問・展示会・交流会）」でもＯＫです。継続的に情報が届いて忘れられない状況を作れれば何でもＯＫです。ただ、私が毎日訪問して話を聞いている日系企業の状況から判断して、費用的にも労力的にもまずはメールが手っ取り早いです。

ここで言う日系企業の状況とは「限られた人材でいろいろやらなければならない状況」です。日本とは異なり中国にある日系企業では一人二役、一人三役は当たり前です。時間も資金も人数も限られます。たとえ日本では大企業でも、中国では少ない人数で成果を出す中小企業的な動きが必要となる企業もたくさんあります。

　また「営業マン個人の思いつき」ではなく、会社側がリスト管理して「企業としてのシステム」で情報発信する必要があります。営業マン個人に任せても確実に「やらない」「やってもやらなくなる」という結果になります。

では次に何の情報を発信すればいいのでしょうか？

商品・会社・担当者です。

上記3つは「知らせる」「会う」「忘れないでもらう」全てに共通する内容です。

忘れないでもらうことが目的なので、あまり営業的になる必要はありません。むしろ、自分の近況報告に少し商品の内容が入っているくらいが好まれます。月に1～2回、あなたを思い出してくれればいいのです。余裕があれば、写真つきのサイトページへのリンクを貼って少しでも訪問（会う）に近い効果にすることも可能です。

ただ、最初は内容にこだわらず「まずやってみる」ことが重要です。フェイスブックや微信の朋友圏に情報をアップするくらいの気持ちで、考え過ぎずにまずは行動です。

95％以上の企業ではせっかく苦労して手に入れた人間関係や名刺を活用しないで自然消滅させています。そしてまた次の訪問に行きます。工場は近場の上海でも松江、青浦、闵行、嘉定、宝山、金山、外高橋、浦東の離れた場所など1日に訪問できる件数が限られます。他にももちろん蘇州、無錫、杭州などにも行かなければなりません。もっと遠い場合もざらです。

せっかく時間と経費と体力をかけて会ったのに自然消滅ではもったいないです。私は毎日のように工場に訪問していますが、人と会うのが簡単ではないことはすごく良くわかります。ですからせっかく手に入れた人間関係と名刺を活用してほしいと本当に思っています。

「月に1回、名刺交換した人に、短くてもいいので、メールを送る」これだけで必要になった時に声をかけてもらえる可能性は格段に高まります。

継続していくうちに自分自身で「もっとこうした方がいいんじゃないか」というアイデアが浮かんでくれば自分なりにアレンジして試してみるとより楽しく、より効果的になっていきます。短期的には問合せという目に見える結果は殆ど期待できません。しかし、長期的に続けることで問合せだけでなく、再訪したときに心的距離が近くなっていることを実感でき成約率アップにもつながります。

条件は異なりますが、私のように個人でもメールを送ってそこからの問合せだけで毎月平均3件以上あります。皆さんのようにチームの場合はもっと効率よく情報発信ができるはずです。

このように定期的にメールを送ることは見込み客だけでなく既存客のフォローにも有効です。また、効果は異なりますが中国系企業にも一定レベルで有効です。メールで成約に結び付いたら費用対効果がものすごい高くなります。是非、試して下さい。

それでは日系工場の新規開拓がんばって下さい。
応援しています。
舞草亮