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【早い案件がなくてもアポ取り訪問しないといけない6つの理由】
こんにちは。舞草亮です。
今回は『早い案件がなくてもアポ取り訪問しないといけない理由』についてです。
新規開拓のために新しい会社に電話をしてアポを取って訪問していますか？
私は毎月5件～10件くらい新しい会社にアポ取って訪問しています。
新規の問合せ対応だけで毎日、時間がないくらい忙しければ別ですが、
一般的にそこまで問合せがあることも少ないのではないでしょうか。
私の場合は夜にデスクワークをするので、問合せが月に10件以上あってもまだまだ昼の時間は空いています。
昼間は人に会うのが仕事なのでアポを取って人に会いに行きます。
みなさんも感じていると思いますが、自分からアポを取って訪問する場合、早い案件がない場合が殆どです。
しかも訪問するのはオフィスではなく工場が多いため行って帰ってくるだけでも半日から1日かかります。
同じ状況の方も多いと思います。
そのため、効率が悪いと感じ積極的に訪問しない企業もけっこうあります。
もちろん他に効率的な方法があればいいのですがスペシャルな方法があるわけでもありません。
では早い案件がないとしたら訪問する価値はないのでしょうか？
もちろんあります。
そもそもテレアポ訪問がそこまで非効率的なのでしょうか？
それでは以下に早い案件がなくてもアポ取り訪問しないといけない理由を挙げてみました。
・早い案件があるかどうか行かないとわからない
・必要になった時に声をかけてもらえる可能性を作る
・情報収集
・人と話す練習
・ライバル会社も積極的に訪問していない可能性がある
・名刺がもらえる
特に最後の「名刺がもらえる」は私の一番好きな理由です。
・早い案件があるかどうか行かないとわからない
これは当たり前ですが案件があるかどうかは会って話さないとわかりません。また営業マンのヒアリング能力により同じ相手でも「案件がある」「案件がない」と分かれます。目の前の相手に案件がなくても他の工場を紹介してもらえるようにお願いすることも可能です。実際、きちんと行っている企業もあります。ただ、ヒアリング能力が低いとしても会って損することはありません。少なくとも社内でパソコンの前に座っているよりましです。会えるなら会ってニーズを確認したり、案件の有無をさぐり、取りこぼしを防ぐべきです。そうしているうちにヒアリング能力も高まります。
・必要になった時に声をかけてもらえる可能性を作る
これもイメージできると思います。誰でもすでに会ったことある人の方が必要になった時に声をかけやすいものです。逆に会ったことがなければ広告や何かで見たことがあっても声をかけてもらえない可能性は高まります。
・情報収集
早い案件がなくても見込み客と話をすることによってライバル会社の動向、業界の動向など情報収集や情報交換ができます。今後の試作の有無など早くはない案件の可能性もわかるかも知れません。
・人と話す練習
これは意識している人は少ないです。スポーツ選手も試合に出なければパフォーマンスが落ちます。営業マンも同じです。毎日、外で人と会って話す積み重ねでコミュニケーション能力や営業力が維持または上がっていきます。私が特に気になるのは素人同然の営業マンが見込み客と話をする機会が少ないことです。案件があるとかないとか関係なく話す練習をたくさんして話す能力を高めなければいけない社員が練習すらしていない現状を毎日見ています。これは上司の責任です。営業マンを育てるために営業マンが話をできる機会を作ってどんどん育てるべきです。そうでなければいつまでたっても素人です。話す能力だけでなくインプットした自社の商品知識を何度もアウトプットすることでより商品に対する知識もさらに深まります。
・ライバル会社も積極的に訪問していない可能性がある
これに気づいて実行している企業は少ないです。ライバル会社があまり訪問していない工場が必ずあります。つまり自分が思っているより実際には非効率的ではないのです。非効率的だと考えている人の多くは会ってから追客すること考えていません。会ったその時に案件がなければ終わってしまいます。それではダメです。必要な時に声をかけてもらえるように必ず追客する必要があります。
・名刺がもらえる
私はこれが一番好きです。オリジナルのリストが増えます。これにより何度でも情報を届けることが可能になります。名刺の中には「住所」「電話」「ＦＡＸ」「メール」など情報を届ける複数の方法がきれいに並んでいます。これにより追客が可能となり1度会っただけでは伝えきれなかったメッセージを届けたり、忘れないでもらうことが可能となります。訪問してその後、何もしないで名刺が増えるだけというもったいない状況は絶対に避けるべきです。これは会社側で管理しないといけません。営業マン個人では、ほぼ100％やりません。
その他のアポ取り訪問の時のちょっとした工夫としては「他の担当者と名刺交換できるならする」「隣の工場も見込み客であれば飛込む」などです。せっかく遠くまで訪問して名刺1枚で帰ってくるのはもったいないです。是非、他にも工夫して試して下さい。
それでは上海の日系工場・中国系工場の新規開拓がんばって下さい。
応援しています。
舞草亮
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