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【市場全体を攻めるときに活用する3つの方法】
こんにちは。舞草亮です。
今回は『市場全体を攻めるときに活用する3つの方法』についてです。
上海の日系企業・中国系企業を問わず新規開拓がうまくいっていない企業には共通点があります。
そのひとつは『1対1の人力以外に見込み客に存在を知ってもらう方法がない』ということです。
見込み客は殆どの業種で数千社、数万社に及びます。
1人の営業マンが1年間で訪問できる新規顧客の数は200社以下です。
上海周辺の日系工場だけで2,000社を超えていまので、
もし全てがターゲットとなる場合は年間10％以下の見込み客にしかリーチできないことになります。
上海以外のエリアや中国系も新規開拓する場合、ターゲットは更に増えます。
専門的な業種で見込み客の数が絞られるとしても数百社はあるはずです。
しかも、工場は殆ど不便な場所にあり1社訪問するにしても半日はかかります。
会ったことのない新規顧客の他にも追客や既存客フォローや社内業務もやりながら1対1の人力だけで市場全体をカバーするのは不可能です。
それでは市場全体を新規開拓するにはどんな方法を活用すればよいのでしょうか？
基本となるのは以下の3つです。
・リスト
・人力以外
・1対複数（人力）
・リスト
顧客リストのことです。見込み客リストや既存客リストです。
中国では製造業はもちろん、サービス業でもリストを活用していない企業は90％以上です。「持っている」という企業はちょくちょくあります。リストを活用すれば情報を届けたいときに届けたい方法で顧客にアプローチできます。
私はもちろんリストを活用しています。中国の日系企業のリスト1万社とか使っています。これからは中国系企業も新規開拓するので中国系企業のリストも使います。リスト自体はお金で買えますが『活用』に関しては実践をこなしながら時間をかけて学ぶ必要があります。
・人力以外
自分の分身となるものです。紙媒体、ファックス、ホームページ、メールなどです。それぞれに長所と短所がありきちんと活用するにはそれなりの努力が必要です。人力だけという選択肢がない以上、自分の分身としてまずは質が低くても使うべきです。どんどん使いながら質を高めるべきです。使っていく中で理論を学んだり、集客の方法・営業への活用方法・営業マン育成への活用方法など他のステップへとつながり、より効果的に活用できるようになります。
私はもちろん全部使っています。どの媒体も長所と短所があり好きですが最も頼りにしているのはメールです。スピード・情報量・価格など他にはない個性が好きです。特に「情報量」に関しては自分の考えをきちんと伝えられる量を確保できるのが好きです。欠点としてはリストがある人にしか情報発信ができない点です。ただし、メールだけではやはり限界があり他の方法と一緒に活用して威力を発揮します。
・1対複数（人力）
人力でも1対1以外の方法があります。展示会や交流会などもこれに含みます。もちろん重要です。しかし、私が特におすすめしているのは自社が主催者となり開催する1対複数です。たとえば自社主催の展示会や交流会だけでなくセミナー、勉強会、飲み会など自社主催の1対複数すべてです。自社で開催すると新しいリストが手に入ります（集客）、すでにある見込み客への連絡（追客）、既存客への連絡（既存客フォロー）がまとめてできます。たとえ会えなくても「知ってもらう」「忘れないでもらう」ことは可能です。
私もやっています。2015年12月にセミナーを開催した時には、約1,000社にメール、ファックス、チラシＤＭなどで告知して13名から申込みをもらいました。初めて会う方もいれば、すでに名刺交換したことがある方もいました。
このように「リスト」「人力以外」「1対複数（人力）」を活用して市場全体を攻めてはいかがでしょうか？
逆に活用しないと市場全体を攻めるのは難しく、「自社の存在自体を見込み客の90％以上が知らない」という状況が続きます。
ライバル会社が1対1の人力以外を実践して市場全体を攻めてくるようになると非常に不利になりますので早めに始めることを強くおすすめします。
それでは新規開拓がんばって下さい。
応援しています。
舞草亮
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