【もったいない既存客の活用】

こんにちは。舞草亮です。

今回は「もったいない既存客の活用」についてです。

多くの中国企業では会社の資源が活用されていません。

いつも「もったいない」と感じます。

「会社の作戦で数字（売上）を作る」のではなく

「営業マン個人に丸投げ」みたいな感じの会社が多いからです。

しかも、中国では人の入れ替わりが激しいです。

会社にとっては既存客でも、営業マン個人にとっては何も知らない人です。

既存客からアプローチしようとは考えません。

会社側も作戦として指示を出していないケースもあります。

これでは会社にとっても営業マン個人にとってもマイナスです。

普通に新規開拓するより、まずは既存客にアプローチした方が早いです。

しかし、長くいる営業マンでも既存客へのアプローチの仕方がわかりません。

既存客である日本人顧客との「アポの取り方」、会った時に「聞くこと」「話すこと」何もわかりません。

正直、日本人でもわかりません。

営業を知っている日本人じゃないとわかりません。

上海にいる現地採用の日本人の多くは営業を知りません。

アポであれば「会う理由」「相手にとっての会うメリット」、

聞くこと話すことであれば「リピート、口コミ、紹介を意識した内容」、

また「紹介を依頼するタイミング」や「紹介をもらう仕掛け」が必要です。

相手にとって会うメリットがないのに会う時間を作ってもらって、

ただ「お客さん紹介して下さい」と言っても嫌われます。

具体的なやり方は無数にあります。

ただ、何をどうすればいいのか全く分からない場合は、

「お客さんにメリットがある情報を1枚の紙にして届ける」からスタートしてはいかがでしょうか？

このくらいは最低必要です。

これでも全然十分ではないのですが、方向性としては近づきます。

また、「リピート、口コミ、紹介」は常日頃そのお客さんのために一生懸命やっていることが大前提となります。

そこをはき違えると更に嫌われます。

相手目線で考えることができなければどんどん嫌われますのでご注意下さい。

また、「既存客の名刺」も顧客リストを活用する考えがない会社にとっては単なる紙切れで活用されていない代表例です。

会社に作戦がないのに営業マン個人に多くを期待しても無理です。

考え方としては会社が作戦で解決するというのが正しい方向性です。

それでは上海の日系企業・日本人顧客の新規開拓がんばって下さい。

あなたを必要としている人が必ずいます。

応援してます。 

舞草亮

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