【中国語修行】～独学HSK6級～
現在、サイト大規模工事中（今ぐちゃぐちゃ）
【上海の日系企業を新規開拓する】集客編（知らせる）
～見込み客から問合せがくる情報発信の方法～
・FAXDM（白黒チラシをリストにFAXする）
準備した白黒のチラシを上海の日系企業リストにFAXします。
FAXDMの特徴としては「（届けば）必ず見る」「（リストがあれば）手間が少ない」「即効性がある」等があります。会社に届いたFAXを見ないで捨てる人はいませんし、白黒チラシ片面１ページを準備すればＯＫです。当日もしくは翌日に反響が来て数日後にはピタッと反響がなくなります。
上海の日系企業は約8,000社です（在上海総領事館サイトより）。FAXが到達する数はリスト数によります。FAXがきちんと到達する割合としては発送した数の半分くらいです。上海では日本のように常にFAXを受け取れる状態にしてある会社は半分くらいだからです。この数字は上海にある“日系企業”に限った数字です。もし、中国ローカルの会社へFAXすれば到達率はもっと低くなります。自動受信になっていない、電源が入っていない、紙を準備していない等の理由でFAXが届きません。
どのような反響を狙うかにもよりますが、日本でのFAXDMの反響率が平均0.2％～0.3％、よくて0.5％に対して、上海では1％を超えることも可能です。「濃い問い合わせがほしい」「薄くてもいいから問い合わせがほしい」「直接商品を売りたい」「見込み客を集客できればいい」など目的に合わせて行えばいいと思います。
商品説明とともにお客さんにとってほしい行動を明確に伝える必要があります。「メールで問合せ？FAXで申込み？電話で問合せ？直接来店？」。少ない人数で行う場合（例えば自分一人で問合せ後の対応も必要で他にも雑務がたくさんある場合）、反響数は少なくていいから濃いお客さんの電話問合せをストレートに狙うのが私は好きです。上海では日本のように何でもそろっている状況ではないので、「困っている人」「探している人」「必要としている人」が普通の商品であれば必ずいます。きちんと情報を届けることができる人は不足しています。
また問合せ後の目的も社内で明確にしておく必要があります（例えば「問合わせがきたら訪問して会うのを目的にする」等）。問合せをもらうことがどれだけ難しい認識せずに適当な対応で終わらせてしまう人もいるからです。
集客をきちんと意識しているローカル企業や人材は少なく、10人以下の会社では殆ど集客やマーケティングが進んでいません。日本のように集客やマーケティングについて本を読んでいる人は会ったことがありません。基本的なことも知りません（※例えば「お客さんが来ない一番の理由は“会社や商品を知らない”から」等）。知らないから実践している人も多くありません。私のように集客や営業について年間50冊くらい本を読んで、少し実践しているだけで上海ではトップの部類になってしまいます。「Twitterのフォロワーが9,000人いる」「ネットショップを運営していて顧客リストが2,000人を超えている」など日本ではたいしたことではありません。しかし、上海は人材不足なのですごい人材になってしまいます。また、マーケティング（集客）とセールス（営業）がごっちゃになっているケースが殆どです。
最後になりますがすごく大切なことをお知らせします。
「やり方を伝えても誰も実際には行動しません。」
集客や中国語勉強も同じですが「知る」と「行動する」にはものすごく大きな壁があります。知っていても誰もやりません。このFAXDMについての記事を読んでも実際に上海で1000社以上にFAXする人は1％以下です。ですからFAXDMもやれば必ず結果がでます。
それでは上海の日系企業・日本人顧客の新規開拓がんばって下さい。
あなたを必要としている人が必ずいます。
応援してます。
舞草亮
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