【上海の日系企業を新規開拓する】集客編

　　～見込み客から問合せがくるように情報を発信する～

・テレアポ訪問（リストへ電話してアポを取り、チラシを持って訪問する）

集客というより営業ですが知らない人に情報を知らせるので集客編に入っています。

テレアポ訪問のプラスの特徴としては「日本と比べ簡単にアポがとれる（殆どが日本や世界を代表する企業）」「会って説明ができる」「名刺がもらえる（リストにプラスできる情報がある）」があります。

逆にマイナスの特徴は「リストが必要」「こっちからお願してアポを取っているので早い見込み客ではない（可能性が高い）」「全ての企業を訪問するのが実質不可能（例えば5,000社訪問するには週5日、1日3件訪問して6年以上）」「電話でアポを取るテンションが続かない」等があります。

できれば反響営業の方が濃いお客さんが自分から問合わせて来てくれるので理想的です。しかし、やることをやっても目の前にお客さんがいない場合は電話でアポを取って訪問することも有効です。新規のお客さんと言うよりはまずは既存客へアポ取り訪問して、その後で新規開拓すべき企業が殆どです。既存客をきちんとフォローすることによりリピート、口コミ、紹介も発生しやすくなります。「きちんとフォロー」と言っても紹介等が欲しい場合はこちらから「困っている人はいませんか？」等の紹介してもらうきっかけを作る必要はあります。聞く場合と聞かない場合では紹介の数がまるで違います。

電話でアポを取る時は、アポを取ることだけに集中します。ダラダラと長く話す必要はありません（逆にマイナス）。よけいなことは話さずアポを取ります。その方がアポが取れます。上海では時間がゆったりしていて日本のように殆どが断れるようなことはありません。逆に殆どアポが取れてしまいます。しかも午前に電話して、午後に訪問しても全然失礼ではありません。むしろ何日も先の予定の方が迷惑です。

通常、半分くらいのお客さんは拒否というか「来てもらっても今必要ないから」と、来てもらうのはいいんだけど買わないから申し訳ないような状態です。その場合は、「今すぐにではなくても将来お役に立てるかもしれない」旨を伝えてアポを取ります。上海だとテレアポ自体をやっている会社が日本ほど多くはありません。日本人同士のつながりが増えるので日本のようにむげに断られることもあまりありません。上海に限らず海外での日本人社会は非常に狭い世界です。また、実際に会ってみると、思ってもいなかった展開に話が進むこともあります。

目の前にお客さんがいなければ待ちではなく、自分から会いに行くことが必要です。商品や会社を「知らない」「知っているけど会ったことない」「知っていて会ったこともある」という3つの段階では必要な時に声をかけてもらえる可能性が全く異なります。

日本と比べ現地採用社員のレベルは低いので日本人スタッフ、中国人スタッフを問わず手ぶらで訪問するスタッフも多いです（あと目的なしの訪問も）。お客さんと話をするときは手ぶらではなく、きちんと資料やメモするノートを用意します。

ただ、テレアポは自分の分身を作りにくいです。自分以外の他のスタッフが進んでテレアポをすることは100％ありません。できればチラシ等で分身を作り数千社に訪問（郵送）したりで反響を取る方が効率的です。特に問合せさえあれば対応できるスタッフがいる場合は可能な限り反響をとることを優先させるべきです（自分しか対応できないケースも上海では多々あり）。

自分がテレアポで訪問する場合も日本語ができる中国人スタッフでやる気があれば同行させて育てるべきです（やる気があるスタッフがいないことも多々あり）。テレアポは他のスタッフが言ってやれるようにするには上海では正直難しいです。心の面と、テクニックの面と両方で難しいです。可能な限り「集客は会社」「営業はスタッフ」のように完全にではなくても分かれている方が理想的です。お客さんを探すのに具体的にどうすればいいのかわからない会社が上海には非常に多く存在します。ですから集客ができる会社はかなり有利になります。

何度も言いますが上海では日本のように何でもそろっている状況ではありません。「困っている人」「探している人」「必要としている人」が普通の商品であれば必ずいます。テレアポ訪問も効果はありますが絶対数をこなすのに時間がかかります。すぐに結果というより、会って話して情報交換、空いている時間で行う等の方がいいと考えています。

最後になりますがすごく大切なことをお知らせします。

「やり方を伝えても誰も実際には行動しません。」

集客や中国語勉強も同じですが「知る」と「行動する」にはものすごく大きな壁があります。知っていても誰もやりません。テレアポの他にも空いている時間ではチラシを日本料理店に置くこともできます。何を優先させるかは状況次第（リストある？ない？など）ですが選択肢としてはテレアポ訪問もあるべきです。ですから、もしやったことがなければ実際にどんな感じか経験して学ぶべきです。それでも、実際に上海で新規開拓としてテレアポ訪問を行う人は殆どいません。ですからテレアポ訪問をやってみれば他の方法とは異なる結果が出ます。細かいことは考えずまずは行動が必要です。

それでは上海の日系企業・日本人顧客の新規開拓がんばって下さい。

あなたを必要としている人が必ずいます。

応援してます。 

舞草亮

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【中国で新規開拓】

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