【中国語修行】～独学HSK6級～
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【セミナー（後半）】「営業の一部システム化（集客）」の基本の基本
＜市場＞
それではセミナー後半に入ります。後半は目の前にお客さんがいないと集客にもならないし、営業マンの練習にもならない、ではどうするかという内容です。後半の集客にかんして2つあります。「問合せが来る状況をどうやって作ればいいのか」と「営業マンがアポを取れる状況ってどうやって作ればいいのか」です。
営業マンがアポ取りしてくれない現実があります。積極的にアポを取らない、取ろうとしてもうまくいかない。受付に電話して断られて終わりとなって、上司は日本人だからできるとか毎回この話になります。これをどのようにして会社の力でアポが取れる状況に変えるのかというのが後半の内容になります。
まずは問合せが来る状態についてです。そもそも問合せが来ない理由わかりますか？1件1件、訪問に行って自分の会社を知らせるのがメインになっている企業が多いです。問合せが来ないダントツ一番の理由は「知らない」からです。商品が良いとか悪いとかではなく「存在自体を知られていない」これが問合せが来ない理由のダントツNo.1になります。ですから、知らないんであれば知っている状況に変えなければなりません。次の理由が「会ったことない」「忘れちゃう」となります。では知らなければ何を知らせればいいのかとなります。商品・会社・担当者です。もし、仮に市場に知らせる方法が1件1件訪問する以外にないとします。仮に新規のお客さん20件を1ヶ月で訪問するとしましょうか。20件って不可能に近いのわかりますよね。毎日です。1日1件、新しいお客さんに会いに行く、これで1ヶ月20件です。年間240件です。これはすごいがんばった場合ですよね。本当にできたらすごいと思います。皆さんは営業部長ですから頭脳の方です。最初から物理的に不可能です。社内でやらないといけないこともありますし、一回会ったことあるお客さんの追客や既存客のフォローもあります。ですから年間240件を皆さんご自身が訪問するのは不可能です。けれども営業マン1人ではなくて2人で訪問すれば1ヶ月あたり10件が1人の営業マンの訪問数になりますので240件が達成できます。ではこの240件って本当にすごいのかという話になります。
上海に日系企業がどのくらいあるか皆さんご存知でしょうか？これが市場の話です。ここを把握していないといち営業マンの域を出ないということです。そうではなく、皆さんは営業部長なので目の前の1社を見るのではなく、市場を攻めないといけません。では自社の見込み客となる企業がどのくらいあるのか絶対に知っておかなければなりません。上海の日系企業の数、一般的にリストが取れる数は3,000社と言われています。この数は私が訪問に行くと必ず皆さん気にしてくれます。逆に言うとそれまで知らなかったというかたちになります。そのうちで工場は800工場です。上海の日系企業3,000社の中に工場が800あります。日系だけの数です。皆さんのターゲットがもう少し広く江蘇省や浙江省も含む場合は、江蘇省と浙江省を足して日系企業は2,200社です。一般的にリストが手に入る数です。そのうち工場が1,600工場です。実際にはもう少し多いですがここでは1,600工場としておきます。これが日系の工場です。中国系の工場は含んでいません。この江蘇省と浙江省の1,600工場と上海の800工場を足すと合計で2,400工場になります。日系の工場だけです。もし、仮に皆さんが1件1件アポを取って訪問する方法以外に、自分たちの存在を知らせる方法がない場合は市場の90％が知らない状況のままとなります。中国系の企業や他のエリアもターゲットにしている場合は、ターゲットは更に何倍にもなります。逆に工場でも特定の業界がターゲットの場合はもっと少なくなります。ターゲットの数はそれぞれの企業で違ってもイメージは理解してもらえると思います。この状況もったいないですよね。90％が存在自体を知らない。
それでも訪問は重要です。1件1件必ず訪問に行かないといけません。営業マンの練習にもならないですし、行かないと見込み客なのかわからないですよね。その他にも情報収集、どこのライバル会社の商品を使っているのかですとか、近々新しい商品の試作があるのかどうかとか会わないとわかりません。あと、私が好きなリストが取れるというのがあります。訪問すれば名刺がもらえますよね。私、名刺もらうの好きなんです。1件1件増やしています。
ちなみに私、先ほど説明した上海3,000社と江蘇浙江の2,200社のリスト持っています。買えばいいだけです。もちろん皆さんも買えます。難しくありません。ですから私は日系企業3,000社ですとか情報を届ける方法があります。データとかで売っていますのでもし、必要であれば皆さんも買って情報を届けるといいと思います。それにプラスして1件1件訪問してどんどん足していくとなります。
