【中国語修行】～独学HSK6級～
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＜営業（成約率）＞
ここからは営業と育成に関してです。ここでは営業マンの仕事を成約率を上げるとします。つまり、目の前に見込み客が10人きて1人成約だったのが2人になった。これが成約率が上がるということですよね。ではどうやって目の前にいる人の成約率を上げるか。みなさん営業部長ですので営業できてます。ここではひとつだけ。あまり細かくはお話ししません。私が毎日訪問してお話させてもらっていてあまり意識していないのかなと思うことがあります。管理職の方が意識しなければ当然、部下の方は意識しません。それは『構成』です。つまり話の順序を考えるということです。今日、私は2時間話しますのでもちろん話の順番を考えてきています。ただし、1対1の営業の会話になると構成（話の順番）を考えていない方が圧倒的に多いです。目的があって人と会って話しているのに、目的まで行く道のりを考えていない方が殆どです。成約率は確実に落ちます。
いろんな状況が考えられますが、例えば、私で言うと一番多いパターンは「聞く⇒教育⇒セールス（商品）」です。教育からセールスっていうのは一般的な流れです。どこにでもある方法です。構成自体はその時によって違います。アポ取って訪問する機会はみなさん多いですか？問合せがきて訪問と、自分からアポ取って訪問と大きく2種類あると思います。問合せがきて訪問に行くと気が楽ですよね。相手から問合せが来ていますし、話すことが最初から具体的になっています。それとは反対にこっちからお願いして訪問するときは、話の順番を間違っているケースが殆どです。みなさんの部下の方も間違っています。何でかと言うとですね。部下の方は目の前にいるアポ取って会ってもらっている相手が誰なのかわかっていません。この目の前にいる方は誰なのか。それは、こっちの話に全く興味がない方です。こっちからアポを取って行ったときは目の前にいるのはそういう方です。
自分はセールスと言うか商品の話をしたいと思っています。興味ない方にいくら話しても無駄です。ですから興味ない状況を興味ある状況に変えないといけないですよね。理屈はわかると思います。興味を持ってから初めて話を聞いてくれます。興味をもってほしかったら、こっちが興味を持つしかありません。ウソの興味はダメです。興味あるふりとかダメです。ですからまず目の前にいる人がどういう人なのか、まず認識しないとこの流れにはなりません。全く私の話に興味ない人です。相手がこっちに興味なければ、こっちが興味を持ちます。つまり聞くということです。こっちから商品について話すではありません。では何について聞けばいいのか？商品・会社・担当者（相手）についてです。当たりさわりない所から始まります。「眺めいいオフィスですね」「何人くらい社員の方いらっしゃるんですか？」とか、「上海に来て何年くらいなんですか？」とかありますよね。そうしているうちに相手から聞いてくれるタイミングがありますよね。最初はこっちが聞いていたんだけれども少しずつ会話になってきて相手が聞いてくれる時間が増えてきます。これが興味持ってくれた状態です。そこまで待たないといけません。つまり、自分が話したい内容を相手が興味を持ってくれるまでとっておかなければなりません。そのタイミングを無視して話をしているケースが多いです。私であれば一般的な質問から「日系と中国系のお客さんの割合はどんな感じですか？」「営業マンの方は何人くらいいるんですか？」「どうやって営業しているんですか？」などの質問に移ります。私が意図する方向に近づいてきたのがわかりますか？私は営業の支援の商品を持っています。この商品の話に近づいているのがわかりますか？
この構成（シナリオ）がいいというのではなく、情況ごとに構成を考えて行う接客を部下の方にお伝えしてあげて下さい。この構成を考えるというのは成約率を上げる方法のひとつです。
