【中国語修行】～独学HSK6級～
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＜営業マンの育成＞
成約率が高い営業マンをどうやって育てるのかについてです。まず質と量があります。質に関しては先生が必ず必要になります。正しい営業のやり方です。教科書や先生です。これについては安心して下さい。皆さんが先生です。皆さんはできます。少なくとも営業マンよりはできます。皆さんが先生です。自信持って下さい。問題になるのは量の方です。どうやって練習するのか、どうやって経験を積ますのかということです。
私が以前やった方法、みなさんご存じだとは思いますがロープレ（ロールプレイング）です。社内での練習ですね。例えば皆さんの会社に新しく入ってきた営業マンが月に10人とかと会話ができているかってことです。月に10人くらいであればできているかも知れないですよね。でも最低限のレベルを超えるまでに100回くらいの接客が必要ですよね。それを1年がかりでやったらもったいないですよね。給料は毎月払ってますから。要は素人に毎月給料を払っている状況になります。しかも、ライバル会社にどんどん市場を取られる可能性があります。ですから練習、社内で上司がお客さん、営業マンは営業マンの役で何回もロープレします。電話で問合せが来た時の練習、アポ取り訪問の時の練習など何回もやります。そのようにして練習して経験を積まないと1年経っても2年経っても、たいした数の会話をしていないです。正しい教科書や先生がいるかいないか関係なしに、ただ単に慣れていない単なる素人になります。ですから何回も経験を積ますために、もし、社内でこの練習ができればやってもらいたいと思います。
しかし、正直、みなさんなかなかやってくれません。ではどうすればいいんだとなります。私もそうですが皆さんの理想としては本物のお客さんと練習というか実践を積ませたいとなります。でも本物のお客さん10人、20人っていないですよね。では、いるようにするにはどうするのかという話は後半になりますが、できれば最初は既存客とかを一緒に訪問して話を聞かせてあげます。
実践を積ますには目の前に見込み客を集めないと実践ができません。例えば目の前に話をする相手が月に5人しかいないとなると何年経っても素人です。接客自体、年間50とかしかできません。みなさんの接客回数は1,000回を超えています。私もそうですが10年とか営業しているとだいたいそんな感じになります。ではどうやってそれだけの数を供給していうのかというのは後半になります。
また、営業（目の前に見込み客がいる状況から）を会社側で少しシステムにすることができます。これも、皆さん知っているけどなかなかやっていないケース多いです。例えば、話ができない営業マンがいた時に、話のきっかけとかを与えてあげればいいですよね。例えば、これ私の名刺です。この名刺に「10月1日生まれ（国慶節）」とかいろいろ書いています。これ本当です。私、10月1日生まれです。10月1日生まれじゃなくていいんですが、お客さんの方から「誕生日も書いているんですね」とか「国慶節と同じなんですね」とか話をふってくれるんですね。要は興味持ってくれる状況を会社側で少しシステムとして作れるんです。これは会社の方でやらないと部下はずっとやりません。他にも、毎回、部下の方は接客で聞き忘れて帰ってきますよね。これ私のノートです。下に下敷があります。下敷に聞くとが書いてあります。何を聞けばいいのか。私でも使っています。会話の中で殆ど出てくるので、下敷を見ないで会話してメモをするだけですけれども帰る時に、絶対に言い忘れたくないこととか聞き忘れたくないことを必ず見るんですね。別に特殊な方法ではありませんが毎回、聞き忘れて帰ってくることが繰り返されます。
ただ、このようなものをせっかく会社が作っても現場では「持っていかない」っていう問題が発生します。このように営業に役に立つもの、武器になるものを作っても持っていかないと言う問題が発生します。根本的な話になりますが、できれば最初に言ったように、採用段階で日系企業に合っている社員「言われたことは理解してこつこつやる」という真面目な方を採用して頂きたいと思います。他にもプレゼン資料というのは典型的な会社側で営業マン個人に頼らず成約率を上げるものです。構成を会社側で考え、一人の営業マンが辞めても他の営業マンが同じものを使って説明できるツールです。
上司の方で営業できている方が多いんですが、部下の方に教えられないっていうケースがあります。さっきの構成（シナリオ）の話も教えられていないのにできています。「まず世間話して仲良くなればいいじゃん」という感じです。その通りです。正解です。ただし、自分で実践できてもそれが理論におちていないので部下に教えることができません。ここにいる皆さんは営業部長ですからすでに営業ができています。ですから、できている理由や理論をきちんと部下の方に教えてあげて下さい。
あと、ホームページも営業を少しシステムにできます。問合せしてきてくれるんであればすでにここまで知っておいてくれるといいなとなります。私もあります。部下は何言っても覚えません。覚える気もありません。ただし、ホームページに書いてあるので問合せしてきてくれる日本のお客さんがある程度もう読んでわかっているんですね。いわゆる、営業が少しシステムになっていますよね。全部、説明しないといけない状況ではなく、見込み客が了解でやってくるというふうになりますよね。以上が前半の内容になります。
