【中国語修行】～独学HSK6級～
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＜営業マンがアポを取れる状況を作る＞
他にもセミナーのメリットあります。2ヶ月前に私、日系企業のセミナーに参加しました。次の日にその企業から電話かかってきました。「先日はどうもありがとうございまいた。セミナーいかがでしたでしょうか？」と始まり、少し会話が続きました。この電話をかけてきた方の目的、電話がかかってきた瞬間に私わかっています。その後の会話で「ごあいさつにお伺いしてもよろしいでしょうか？」となりました。これが目的です。こうなった時にアポ取りの成功確率が上がりますよね。私も実際に会いました。どういうことかというと、今日のセミナー後半の二つのテーマのひとつ「アポが取れる状態」です。
セミナーっていうのは営業マンがアポを取れる状態にできるんですね。普段、営業マンは大きな壁を越えようとジャンプして壁にぶつかって失敗します。そうではなくて、企業側がアポが取れるように階段を作ってあげたってことですよね。セミナーを開いたっていうのは。これならできますよね。これでやっと会える状況になったということですよね。セミナーをやって下さいって言うのではなく「アポが取れないんであればアポが取れる状況に会社側でしないといけない」ということです。
他にももちろんいっぱいあります。例えば、携帯に直接電話するとかです。フリーペーパーの広告とかに携帯の番号がそのまま載っている方がいます。アポ取りの電話をしなくなってしまう理由は、受付で断られておしまいになっちゃうからです。テンション下がってやらなくなります。携帯にいきなり電話しちゃえばいいですよね。電話の仕方も上司の方が教えてあげないとオドオド中国人のスタッフの方が電話してもアポ取れないですから。これやっぱり練習しないとだめですよね。私も電話かかってきたことありますよ。「わたくし○○社の△△と申します。ただいま1分ほど宜しいでしょうか？」と女性から電話かかってきて、電話の先にいる方はスーツ着ているイメージになりますよね。ちょっと話を聞かないといけないという感じになります。当然、この方は練習してます。何回も。断られる時もあるでしょうが、上司の方が教えると言うのは必要になってきます。
他にもアポ取りをしやすくする方法あります。FAXアンケートとかあります。もちろんアポ取りができるようになるんであれば何でもいいです。FAXでアンケートを流して返送してもらう方法があります。これでアポが取りやすくなります。ただ、FAXでアンケート流しても通常、返ってこないですよね。その場合、FAXが悪いんではなく、返ってくるようにこっちがしないといけないですね。FAXでアンケートを流して答えてもらえる状況にしないといけません。数も必要ですが質も高めないといけません。その時の考え方は、アンケートに答えてくれたお礼に無料プレゼントをつけます。これで相手の心理状態が少し変わります。通常、FAXでアンケートに答えてほしいと思っても、何も得しないからアンケートが返っきません。そこで無料プレゼントをつけますが、無料をつけるときの考え方があります。無料で有料の価値のものをプレゼントするです。つまり、「自分たちにとってはマイナスにはならないんだけれども相手にとってはプラスになるもの」をプレゼントします。これは経費もかからずやりやすいです。例えば私で言うと「日系企業を新規開拓する6つの法則」ＰＤＦ60ページ分をアンケートに答えてくれたらプレゼントとかです。反応率が少し上がるのイメージできますよね。それと同じように、例えば皆さん金属の廃材とか捨ててしまうものがあるとすれば、そういうものに名前を刻んで無料で世界にひとつだけのものをプレゼントしますといわれればもしかしたらアンケート書いてくれるかも知れません。自分たちにとっては捨てるものです。それが世界でひとつだけあなたの名前が刻まれた日本では手に入らないアンケートに答えてくれた方だけの中国限定のものです。といわれれば反応率が上がります。アンケートが返ってくれば実際にそのようなものを送ります。送る時には会社の資料も送ります。で、その後にアポの電話をするという流れになります。これはアポ取りが非常にしやすい状況に変わっています。もちろん、アポが取れれば何でもいいです。
他にもメールも有効です。『会ってもらえませんか』という旨のメールを直接送ります。上司がひながたを作ってあげます。ただし、そのひながたをコピペして送っても相手は会ってくれるとメールを返信してくれません。1、2行はあなただけのメッセージですという文章が必要です。それと『会いたいです』という強い気持ちも伝えなければいけません。このようなメールが届いた時、日本人であれば「返信しないといけないかな」という心理状態に少しなりますよね。一生懸命さが伝わればなおさらです。私であれば「会ってもいいよ」となります。そのようにして営業マンがお客さんと会える状況を会社側で作ってあげるということになります。以上がアポ取りの方法の例になります。
何度も言いますが無の状態から営業マンにアポ取ってこいと言っても難しいですからね。営業マンではなくて会社側の作戦が最初から間違っています。最初にも言いましたが会社側でやる割合を増やさないと前に進まない話です。言うだけで営業マンが何かできる状況を作ろうという話ではありません。必ず会社側の能力をアップして営業マンに頼る割合を減らすという話です。
私、いつも気になっているのは「せっかく訪問行ったんだけれども、その時ネタがないと2度とその人と連絡を取ることがない」という状況です。せっかく1時間かけて行ったにもかかわらずもったいないと言う状況を毎日見ています。手元に名刺は増えてきます。でも2度と会うこともメールすることもないと言う状況になっているんですね。営業マンをほったらかしにしておくと必ず何もしなくなります。ですから、さっき話したようにセミナー開催するっていうのもひとつの方法です。やり方がわからないというのであれば声かけてもらえれば協力できることは協力します。もちろん、皆さんであればできます。私、一人でやってますから。皆さんならもっと上手にできます。ただ、自社でセミナー開催は重いと思うのであれば、似たような効果のものにメルマガがあります。要は定期的にメールを送っていくということです。一度会ったお客さんでメールアドレスがあるとします。この方に「忘れないでもらって必要な時に声をかけてもらう状況」を作るんですよね。もし、メールも送らないと2度と会わない人に変わってしまいます。これは会社側で管理しないと営業マンはやりません。1年で100人に会いました、2年で200人に会いました。もう一度何かアクションを起こそうと思っても人力では物理的に不可能ですよね。メルマガであれば、追っていくことも、既存客に自分たちの存在を伝えるということもできます。もし、何を書けばいいのかわからなければ商品・会社・担当者の情報を1つ、または3つ組み合わせてもいいので情報を届けるというやり方がいいのではないでしょうか。私も実際にやっています。メルマガだけではなく今日の話の内容、全て私もやっています。
